martes, 19 de junio de 2012

Presentación y demostración del producto/servicio

Una buena demostración de nuestro producto permite lograr:

-Influir en el pensamiento y las motivaciones de compra de nuestro interlocutor
-Determinar los aspectos del producto o servicio por lo que realmente está interesado al cliente
-Convencerle de que la propuesta realizada puede satisfacer sus necesidades, acercándolo al cierre de la venta.
-Mostrar las ventajas del producto de una forma objetiva y rápida
-Probar que el producto o servicio puede suponer algún tipo de mejora en el negocio del cliente o que posee ciertas ventajas respecto al ofrecido por los competidores.

Objetivos de la presentación

-Conseguir que el cliente potencial sea consciente de la existencia de un problema o necesiidad
-Convencer al cliente de que la proposición del vendedor será capaz de resolver ese problema o necesidad
-Demostrar al cliente que tanto el vendedor como la empresa a la que éste representa son "fiables y confiables"
-Persuadir al cliente de que actúe con rapidez y tome la decisión de compra


Noticias de ventas 19 de Junio de 2012

-Las ventas de software de Oracle crecen un 7% http://www.expansion.com/agencia/europa_press/2012/06/19/20120619095609.html

-Las ventas de coches caen un 18% en la primera quincena de junio en Andalucía, según Faconauto http://noticias.lainformacion.com/economia-negocios-y-finanzas/ventas/las-ventas-de-coches-caen-un-18-en-la-primera-quincena-de-junio-en-andalucia-segun-faconauto_O4SfhYFTeNBeOyJcuiww3/

-En mayo, subió la venta de inmuebles en la ciudad de Córdoba http://www.impulsonegocios.com/contenidos/2012/06/19/Editorial_20395.php

lunes, 18 de junio de 2012

VENTA ON-LINE .3.

El internauta como cliente potencial y real

Internet es un mercado enorme, inmenso. Tanto, que hay internautas interesados en cualquier tema y buscando cualquier tipo de producto o servicio. Por lo tanto, Internet es una gran conglomerado de mercados-nicho, casi todos ellos pendientes de ser definidos y descubiertos.

Comportamiento del cliente internauta


Lo primero que debemos hacer es conocer mejor a las personas que utilizan Internet, con el propósito de poder venderles los que necesitan, gustan y están acostumbrados a comprar.

La clasificación es la siguiente:

Los simplificadores

Aquellos que buscan su conveniencia de principio a fin. Son el segmento más atractivo para los comerciantes, pero también el más desafiante a la hora de servir.

Los surferos

Constituyen solo el 8% de los usuarios activos de Internet, pero pasan un 32% del tiempo online, mucho más que cualquier otro tipo de usuario. Se conectan a Internet por diversas razones como: explorar, comprar, buscar información y entretenimiento, pero pasan poco tiempo en cada dominio.

Los conectores

Son aquellos relativamente novatos en Internet y están buscando razones para  usarla.

Los buenos negociantes

Son aquellos que buscan buenos tratos. Son sólo un 8% de los usuarios activos y pasan menos tiempo conectados que el usuario medio.

Los rutinarios

Únicamente la mitad han realizado compras en la red y sólo un 6% han efectuado cinco o más compras. Visitan pocos sitios, habitualmente sitios de noticias o financieros.

Los amantes de los deportes

Este es el grupo más pequeño de usuarios activos, un 4%. Actúan de forma similar a los rutinarios, pero se centran en sites de deportes y entrenamiento

Marketing viral

El marketing o publicidad viral es un proceso que consitste en explotar una red preexistente, para aumentar el conocimiento de la marca o producto que queremos vender.
Es un fenómeno que está íntimamente relacionado con la expansión de Internet y las redes sociales, y cada día tiene mayor peso con la popularización de servicios de vidio como Youtube y redes como Facebook, My space, o Hi5.

jueves, 14 de junio de 2012

VENTA ON-LINE .2.

Navegadores: uso de los principales navegadores

Un navegador web ( en inglés, browser) es un programa informático ( software) que nos permite visualizar y navegar ( de ahí su nombre) por las páginas web.
La páginas web est´´an compuestas por diferente elementos; textos, imágenes, listas, etc. y, lo más importante, los enlaces. Los enlaces son los elementos que unen una página web con otra.
El navegador web indentifica todos los elementos que conforman la página para generar su representación visual. En la representación aparecerán los enlaces. El navegador web nos permitirá utilizar los enlaces para navegar entre las páginas.
Los navegadores web tienen un área que nos permite introducir la URL de la página que queremos visualizar.

Internet Exploreer IE

Internet Explorer o IE es un navegador web desarrollado por Microsoft. Funciona en el sistema operativo Windows.Internet Explorer permite la búsqueda de cualquier cosa a través de su navegador.
Otra característica interesante es que Internet Explorer reduce automáticamente las páginas que se desean imprimir.

Google Chrome

Google Chrome es un navegador web desarrollado por Google.

Características de Chrome:
- Un cuadro para todo
- Nuevas pestañas
- Accesos directos a aplicaciones
- Pestañas dinámicas
- Pestañas independientes
- Modo incógnito

Mozilla Firefox

Mozilla Firefox es uno de los navegadores más extendidos en la práctica y que, además, tiene la ventaja para el usuario de ser de libre distribución y, por tanto, puede descargarse gratuitamente.

Firefox tiene las mismas características básicas que cualquier otro navegador, pero además incorpora algunas herramientas muy útiles en la navegación, como son el bloqueo de pop-ups, la posibilidad de personalizar el programa mediante la descarga de extensiones, la incorporación de buscadores en la barra de herramientas y, fundamentalmente, la navegación por pestañas.

Safari

Safari es un navegador web de código cerrado desarrollado por Apple Inc.
Incluye navegación por pestañas, corrector ortográfico, búsqueda progresiva, vista del historial en ConverFlow, administrador de descargas y un sistema de búsqueda integrado.

Correo electrónico

Es el sistema de intercambio de mensajes entre usuarios conectados a una red electrónica. Sirve para enviar mensajes entre usuarios conectados a la misma red, o entre usuarios que tienen sus máquinas conectadas a la red Internet.

Ventajas:

-Comodidad
-Velocidad
-Coste
-Permanencia
-Formato digital
-Privacidad
-Colaboración e información

Inconvenientes

La accesibilidad

Mensajería instantánea

La mensajería instantánea es una forma de comunicación en tiempo real entre dos o más personas basada en texto. El texto es enviado a través de dispositivos conectados a una red como Internet.

Blogs, Twitter, etc.

Blog es una abreviación de Web Log. Es un medio en el cual el autor puede escribir un diario en un sitio web y proveer a los lectores de un lugar para responder u opinar.

Myspace es un popular sitio web con una gran comunidad online que ofrece servicios de blog, perfiles personales, búsqueda de amigos, grupos, fotos, música y videos.

Llamamos Wiki a todo sitio web en donde colaboran múltiples autores. En estos lugares, cualquiera puede editar su contenido generalmente utilizando un navegador web.

Twitter es una red social y sevicio de microblogging que permite a sus usuarios enviar y leer micro-entradas de texto de una longitud máxima de 140 caracteres denominados "tweets"

Servidores Online

En informática, un servidor es una computadora que, formando para de una red, provee sevicios a otras computadoras denominadas clientes.
En principio, cualquier computadora conectada a una red, y con los programas y configuraciones adecuados, puede ser un servidor.

Tipos de servidores

-Plataformas de servidor
-Servidores de aplicaciones
-Servidores de audio/vidio
-Servidores de chat
-Servidores de fax
-Servidores de FTF
-Servidores de Groupware
-Servidores de IRC
-Servidores de listas
-Servidores de correo
-Servidores de noticias
-Servidores de proxy
-Servidores de Telnet
-Servidores Web

Coste y rentabilidad de la comercialización online

Existen unos costes fijos ( de establecimiento) y unos costes recurrentes. El atrativo del proyecto depende del beneficio de las ventas que pueda generar, ya que con él se paga el coste del proyecto.




VENTA ON-LINE .1.

Las relaciones comerciales a través de internet

En la relación al tipo de negocio que se puede realizar, existen tres categorías principales de e-Business.

-B2C, (Business to Consumer): actividad empresarial dirigida al cliente.
-B2B, (Business to Business): actividad empresarial dirigida a otras empresas.
-B2A, (Business to Administration):actividad empresarial dirigida a la administración pública.

B2B

B2B ( Business-to-Business) se puede definir como la transmisión de información referente a transacciones comerciales electrónicamente. Ha venido impulsado también por la creación de portales para agrupar compradores.

Ventajas del B2B

Algunas de las ventajas que aporta el B2B para las empresas implicadas son:

- Rapidez y seguridad de las comunicaciones
- Integración directa de los datos de la transacción en los sistemas infomáticosde la empresa.
- Posibilidad de recibir mayor número de ofertas o demandas, ampliando la competencia
- Despersonalización de la compra, con lo que se evitan posibles tratos de favor
- Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de negociación más rápido, etc. Por tanto, los compradores pueden pedir una reducción de precios en virtud del menos coste de gestión, o los vendedores incrementar su margen comercial.

B2C

Es la abreviatura de la expresión Business-to-Consumer (del negocio al consumidor, en inglés). Se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente o usuario final.
También se aplica a instituciones financieras y cualquier otro tipo de empresa que establezca relaciones comerciales directas con sus clientes a través de Internet.

Ventajas del B2C

Para el cliente:

- Información precisa de estado de las compras.
- Comparaci´´on de precios ágil y rápida.
- Posibilidad de consulta de información muy detallada.
- Comprar a distancia, sin necesidad de desplazamiento.
- Compras más económicas

Para la empresa:

- Menos coste de infraestructura
- Amortización a corto plazo
- Mejoras en la gestión de stocks y disminución de niveles de inventario.
- Mayor aprevechamiento del recurso humano en área de compras.
- Expansión geográfica de mercado
- Mejoras en la gestión de compras y proceso de ventas

Tipos de empresas en comercio electrónico B2C

- Intermediarios on-line
- Modelos basados en la publicidad
- Modelos basados en la comunidad
- Modelos basados en tarifas

B2A

Consiste en un servicio que ofrece la administración a las empresas (tambien a los ciudadanos) para que éstas puedan realizar trámites administrativos a través de Internet.

Se puede definir como: Técnicas de gestión de producto, política de precio, estrategia de distribución y políticas de impulsión y servicio de empresas cuyo mercado es la empresa pública, la administración del estado, autonómica o la administración local.

También se aportan ventajas como una mayor agilidad en las gestiones, principalmente en el departamento de administración.

Esta relación se dará fundamentalmente con:

- Agencia Tributaria
- Seguridad Social
- Ayuntamientos




Noticias de ventas 8 de Junio de 2012

-Las ventas mundiales de Kia prosperan un 15,5 % en mayo http://www.expansion.com/agencia/efe/2012/06/08/17332267.html

-La venta de viviendas cae el 5,7 % en el primer trimestrehttp://www.levante-emv.com/economia/2012/06/08/venta-viviendas-cae-57--primer-trimestre/911539.html



Noticias de ventas 14 de Junio de 2012

-Inditex se dispara en Bolsa un 11,57% tras impulsar un 30% su beneficiohttp://www.cincodias.com/articulo/empresas/inditex-dispara-bolsa-1157-impulsar-beneficio/20120614cdscdiemp_1/

-Porsche sube las ventas en Mayo un 14,1 % hasta el récord de 13.331 unidadeshttp://www.abc.es/agencias/noticia.asp?noticia=1189703

-Málaga pondrá en valor sus alimentos y vinos autóctonos en la I Feria de Cocina Popularhttp://www.lavanguardia.com/20120614/54311260575/malaga-pondra-en-valor-sus-alimentos-y-vinos-autoctonos-en-la-i-feria-de-cocina-popular.html



jueves, 7 de junio de 2012

TIPOS DE VENTAS

La venta presencial y no presencial: similitudes y diferencias

Podemos clasificar los distintos tipos de ventas atendiendo a múltiples criterios. En cuanto a las similitudes, qué duda cabe de que ambos tipos de venta son procesos personales que ayudan y persuaden a un cliente potencial para que compre un artículo o un servicio, además de satisfacer las necesidades que requieren las personas, por lo cual el individuo vendedor, tanto presencial como no presencial, se va a valer de esas necesidades para ofrecer el producto o servicio que tiene en consignación, con la finalidad de obtener un lucro.

Venta presencial:
-Venta en tiendas o establecimientos comerciales físicos.
-Venta ambulante
-Venta en ferias promocionales
-Venta a domicilio

Venta no presenciales:
-Telemarketing
-Venta online
-Vending

Vending: Es un neologismo en voz inglesa que se utiliza para denominar el sistema de ventas por medio de máquinas auto expendedoras accionadas por diversos medios de pago.

Venta al comprador final. Es el que se da con los bienes de uso y consumo y se lleva a cabo, por lo general, en establecimientos de venta al detal y en los autoservicios

 Venta de empresa a empresa.Estas ventas pueden referirse tanto a bienes de uso o consumo como a productos industriales y a servicios.

Tradicionalmente se distinguen estos tipos de ventas:

-Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor
-Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento
-Venta ambulante: el cliente aiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente.
-Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.

La venta fría

El primer paso en el proceso de ventas es indentificar aquellas personas o empresas que puedan convertirse en clientes.
Una vez que se ha indenificado a los posibles clientes, hay que hacer una selección de los que se va a visitar en primer lugar para concertar una entrevista.

Por tanto, en primer lugar, vamos a analizar cuáles son las características que definen a un cliente potencial:

-Necesidad
-Accesibilidad
-Requisitos legales
-Capacidad económica

Venta en establecimiento comercial

Hablar de sistema de venta en establecimiento comercial supone, como es lógico, la existencia de un espacio en el que se ofrecen los productos y servicios para que la clientela acuda a adquirirlos. Así podemos distinguir:

- Venta tradicional:

Venta en libre servicio
Autoservicios
Supermercados
Hipermercados
Cash and Carry
Tiendas de conveniencia

-Venta mixta:

Grandes almacenes
Almacenes populares
Centros comerciales

- Venta automática:

Se trata, por tanto, del sistema de venta en el que el dependiente de comercio va a desarrollar su labor.

La venta no presencial

Venta por teléfono: Consiste en iniciar el contacto, como su propio nombre indica, telefónicamente con el cliente potencial y, por ese mismo medio, cerrar la venta.

Venta online: Consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet, de tal forma que los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o sevicio, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra online.

Venta por catálogo: La venta por catálogo es un sistema de distribución comercial para vender, de forma inmediata, productos o sevicios, utilizando métodos de envío como el correo ordinario o las agencias de transporte, habiendo el comprador visto previamente los productos a través del catálogo.

Televenta: La venta a través del medio televisivo resulta ser una opción atractiva para las empresas que quieren aumentar y expandir sus mercados y diversificar la oferta de sus productos.

El proceso de decisión de compra

El consumidor realiza una serie de actividades psicológicas antes de decidirse a adquirir un determinado producto. Estas actividades son las distintas fases del proceso de decisión de compra, que son las siguientes:

a.Reconocimiento del problema
b.Búsqueda de información
c.Análisis de la información
d.Decisión y acto de compra
e.Comportamiento post-compra

Clasificación del cliente

-Clientes actuales
-Clientes potenciales

Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento

-Productos de consumo
-Productos industriales

Atributos

-Físicos
-Funcionales
-Psicológicos

Fases del ciclo de vida

1.Fase de introducción o de desarrollo del mercado
2.Fase de crecimiento
3.Fase de madurez
4.Fase de declive

Publicidad

La publicidad es una forma destinada a difundir o informar al público sobre un bien o servicio a través de los medio de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo.




Noticias de ventas 7 de Junio de 2012

- Hyundai elevó sus ventas mundiales un 8,1% en mayohttp://www.europapress.es/motor/sector-00644/noticia-hyundai-elevo-ventas-mundiales-81-mayo-20120607124158.html

- Las marcas exigen mayor protección para evitar la venta online de falsificacioneshttp://www.elboletin.com/index.php?noticia=54862&name=contraportada

-Las ventas de vehículos eléctricos se multiplican por 11 en mayohttp://www.europapress.es/motor/sector-00644/noticia-ventas-vehiculos-electricos-multiplican-11-mayo-20120607112910.html

 

martes, 5 de junio de 2012

Ejercicio de argumentación, atributos y objeciones


TIPOS DE ARGUMENTACION
TIPO
EJEMPLOS
VENTA
Mas calidad por menos precio
COMPRA
¿quién da más?
COMPETENCIA
Seguro que en otra tienda no tiene este producto a este precio.
SUPERIORIDAD
Se sentirá muy satisfecho
INFERIORIDAD

youtube y disney se asociaron para incrementar sus contenidos
y aumentar su marketing
ATRIBUTOS DEL ARGUMENTARIO
Calidad
Presentación de la mercancía
Precio
Condiciones de pago
Condiciones de uso
Resistencia y solidez
Garantía
Duración
Condiciones de envío
Seguridad
Objeciones verdaderas:


Prejuicios: tengo prisa y no puedo atenderle en este momento

Subjetivas: ¿Le interesa el producto?

Objetivas: No estoy seguro de que vaya a ser un buen producto

Información: ¿Qué mas desea saber sobre el producto?

Ocultas: No estoy seguro
  

Objeciones falsas


Pretextos: Ups! Tengo mucha prisa!!

Evasivas: Lo hablaré con mi mujer

Prejuicios:No consumo este tipo de producto