La venta presencial y no presencial: similitudes y diferencias
Podemos clasificar los distintos tipos de ventas atendiendo a múltiples criterios. En cuanto a las similitudes, qué duda cabe de que ambos tipos de venta son procesos personales que ayudan y persuaden a un cliente potencial para que compre un artículo o un servicio, además de satisfacer las necesidades que requieren las personas, por lo cual el individuo vendedor, tanto presencial como no presencial, se va a valer de esas necesidades para ofrecer el producto o servicio que tiene en consignación, con la finalidad de obtener un lucro.
Venta presencial:
-Venta en tiendas o establecimientos comerciales físicos.
-Venta ambulante
-Venta en ferias promocionales
-Venta a domicilio
Venta no presenciales:
-Telemarketing
-Venta online
-Vending
Vending: Es un neologismo en voz inglesa que se utiliza para denominar el sistema de ventas por medio de máquinas auto expendedoras accionadas por diversos medios de pago.
Venta al comprador final. Es el que se da con los bienes de uso y consumo y se lleva a cabo, por lo general, en establecimientos de venta al detal y en los autoservicios
Venta de empresa a empresa.Estas ventas pueden referirse tanto a bienes de uso o consumo como a productos industriales y a servicios.
Tradicionalmente se distinguen estos tipos de ventas:
-Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor
-Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento
-Venta ambulante: el cliente aiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente.
-Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.
La venta fría
El primer paso en el proceso de ventas es indentificar aquellas personas o empresas que puedan convertirse en clientes.
Una vez que se ha indenificado a los posibles clientes, hay que hacer una selección de los que se va a visitar en primer lugar para concertar una entrevista.
Por tanto, en primer lugar, vamos a analizar cuáles son las características que definen a un cliente potencial:
-Necesidad
-Accesibilidad
-Requisitos legales
-Capacidad económica
Venta en establecimiento comercial
Hablar de sistema de venta en establecimiento comercial supone, como es lógico, la existencia de un espacio en el que se ofrecen los productos y servicios para que la clientela acuda a adquirirlos. Así podemos distinguir:
- Venta tradicional:
Venta en libre servicio
Autoservicios
Supermercados
Hipermercados
Cash and Carry
Tiendas de conveniencia
-Venta mixta:
Grandes almacenes
Almacenes populares
Centros comerciales
- Venta automática:
Se trata, por tanto, del sistema de venta en el que el dependiente de comercio va a desarrollar su labor.
La venta no presencial
Venta por teléfono: Consiste en iniciar el contacto, como su propio nombre indica, telefónicamente con el cliente potencial y, por ese mismo medio, cerrar la venta.
Venta online: Consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet, de tal forma que los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o sevicio, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra online.
Venta por catálogo: La venta por catálogo es un sistema de distribución comercial para vender, de forma inmediata, productos o sevicios, utilizando métodos de envío como el correo ordinario o las agencias de transporte, habiendo el comprador visto previamente los productos a través del catálogo.
Televenta: La venta a través del medio televisivo resulta ser una opción atractiva para las empresas que quieren aumentar y expandir sus mercados y diversificar la oferta de sus productos.
El proceso de decisión de compra
El consumidor realiza una serie de actividades psicológicas antes de decidirse a adquirir un determinado producto. Estas actividades son las distintas fases del proceso de decisión de compra, que son las siguientes:
a.Reconocimiento del problema
b.Búsqueda de información
c.Análisis de la información
d.Decisión y acto de compra
e.Comportamiento post-compra
Clasificación del cliente
-Clientes actuales
-Clientes potenciales
Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento
-Productos de consumo
-Productos industriales
Atributos
-Físicos
-Funcionales
-Psicológicos
Fases del ciclo de vida
1.Fase de introducción o de desarrollo del mercado
2.Fase de crecimiento
3.Fase de madurez
4.Fase de declive
Publicidad
La publicidad es una forma destinada a difundir o informar al público sobre un bien o servicio a través de los medio de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo.
